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          市探 | 一方霸主,两翼齐飞

          时间:2020-06-23

          位於豫西邊陲的三門峽,自古以來就是交通要塞,雖然總人口隻有230萬,但是消費力卻異常旺盛,尤其是批發和零售業。在這樣的大環境裡,三門峽的化妝品市場競爭如火如荼。有一對夫妻,他香港三級臺灣三級在線播放們被業內人士稱為最沒有背景的化妝品店老板,卻在三門峽的化妝品市場上占有重要的地位。

          《化妝品資訊》攜手《榜樣的力量》團隊,走進三門峽悅薇化妝品有限公司(以下簡稱悅薇),實地探訪旗下不同類型的門店,探索曹金寶和李薇這對夫妻檔占領三門峽市場的“秘訣”。

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          不明確,無出路

          2005年,曹金寶夫婦在三門峽開設瞭自己的第一傢化妝品店。現如今,13年過去瞭,店鋪數量已達25傢。僅在三門峽市區就有9傢店鋪,下轄縣城均有覆蓋,員工人數大香伊在人線免 達140人。

          在這13年的探索中,悅薇結合三門峽的市場行情,探索出“兩翼齊飛”的操作模式,明確每傢門店的市場定位,通過產品類目的差異化來攻占不同人群。

          日化店:這種早期化妝品店的模式被一直沿用瞭下來,從紙品到美妝工具,甚至是皮筋等,雖然客單價低,但是復購率高,加上經常開展一些點贊、秒殺、拼團等優惠活動,牢牢地鎖定瞭客戶。最強大的是它集中瞭各種名品,洗護類從老牌的海飛絲、沙宣到新晉品牌阿道夫,應有盡有;面膜類,當前熱火的RAY、春雨、JM等占據瞭重要位置;彩妝類,瑪麗黛佳、卡姿蘭、花迷等國產品牌熱銷;護膚類,歐萊雅、丸美、夢妝等貢獻瞭很大的營收。

          進口美妝館:為迎合當下年輕人對進口品的需求,悅薇開設瞭4傢進口品店。在這類店鋪中,進口品占據瞭80%的份額,歐美和日韓等品牌平分秋色,種類齊全,平均客單價為200-300元。剩下的20%則是因為某些品類的進口品價格很難有市場而選擇瞭性價比高的國產品,例如紙品和衛生巾。雖然進口品店的數量並不多,但是在整個悅薇的系統中,進口品店是上升最快的。

          櫃臺語言,無聲勝有聲

          當下很多化妝品門店都在抱怨生意不好做,消費者不進店,其中很大一部分原因就是厭倦瞭BA的緊盯式銷售。

           在悅薇的門店裡,BA顯得不那麼“急切”。對於主推的產品,除瞭在中島等陳列方式上給予“特殊照顧”之外,櫃臺“語言”做到瞭極致。一些“有故事”、有賣點的產品都貼上瞭“標簽”。例如某款熱銷的爽膚水,成瞭代購界的新寵,因此在悅薇的店裡,就給其貼上瞭“代購之王”的標簽;諸如此類的,“每日一噴,舒緩一刻”、“博主推薦”、“私人訂制”等層出不窮。

          通過這種豐富的櫃臺“語言”來闡述產品的賣點,消費者無需BA介紹一眼就能獲得有效信息,不僅節省瞭人力,也讓顧客的消費滿意度得到提升。

          做減法 ,練好內功再復制

          在走訪河南市場的過程中,行業人士笑稱:悅薇在三門峽沒有對手。不難看出,悅薇在三門峽市場的占有率極高。

          在傳統方法中,想要擴大影響力和市場占有率最快的方式就是拓店。早年,悅薇也采取過這種方式,把店鋪開到鄉鎮去,試圖占領鄉鎮市場。在一段時間的探索後,曹金寶夫婦發現自傢的產品並符合鄉鎮市場的消費需求,各種潮品、爆品乃至進口品似乎並不受歡迎,鄉鎮市場需要的是中低端產品線,但這類產品顯然又與悅薇的定位不符。

          這一次探索過後,曹金寶夫婦放慢瞭自己擴張的步伐,一方面專註於優化條碼,將非效率的商品砍掉;另一方面提高貨品的周轉率,通過這一系列的舉措來優化產品結構、調整盈利模式。

           這一年,悅薇從最初“瘋狂”的擴張和做活動中冷靜瞭下來,因為他們知道隻有靜下心來提高專業能力、練好內功,才能將運行的模式加以復制,此時的蟄伏,是為瞭將來更好的崛起。



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